藥食同源商品營(yíng)銷(xiāo)戰略三步走
來(lái)源：南雪集團
發(fā)布時(shí)間：2019年04月16日
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在藥店現有經(jīng)營(yíng)品類(lèi)中，藥食同源商品是與傳統經(jīng)營(yíng)品類(lèi)最為接近，并最能為藥店傳統顧客所接受的多元化品類(lèi)。但近年來(lái)，從門(mén)店經(jīng)營(yíng)數據來(lái)看，藥食同源商品的實(shí)際經(jīng)營(yíng)表現與市場(chǎng)期望值之間的差距還很大。
究其原因，差距的根源在于店長(cháng)店員對藥食同源商品在藥店經(jīng)營(yíng)中的特點(diǎn)沒(méi)有準確把握。優(yōu)勢：大部分商品來(lái)源于中藥飲片，不影響藥店的專(zhuān)業(yè)形象，其防病治病的功效能夠得到消費者的認可。不足：“是藥三分毒”的觀(guān)念根深蒂固，很難讓顧客認識到“長(cháng)期食用藥食同源商品”的好處，進(jìn)而形成生活習慣；“良藥苦口”已經(jīng)成為中藥飲片的代名詞，口感不佳的印象也讓部分有一定購買(mǎi)欲望的顧客望而卻步，放棄嘗試。
針對藥食同源商品在藥店經(jīng)營(yíng)中的尷尬局面，要實(shí)現其銷(xiāo)售突破，首先需要找出銷(xiāo)售瓶頸的根本原因。其中，為藥食同源商品營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境，是當下要做好藥食同源商品營(yíng)銷(xiāo)的首要工作。 大部分藥食同源商品屬于主要用于日常生活的消費品，因此，在陳列需要考慮到其理性消費和感性消費相結合的特性；在具體實(shí)施中也要體現出理性介紹、知性營(yíng)銷(xiāo)的一面；還需要通過(guò)美化陳列，刺激顧客的隨機購買(mǎi)欲望，最終通過(guò)體驗營(yíng)銷(xiāo)的方式，推動(dòng)購買(mǎi)行為的實(shí)際達成和生活習慣的形成。
在大多數消費者眼中，藥食同源商品屬于比較傳統的品類(lèi)。因此，要提高藥食同源商品的銷(xiāo)售額，將其打造成藥店里的日常消費品，首先需要打破消費者的傳統印象。我們可以在進(jìn)行門(mén)店的陳列管理時(shí)，為其注入時(shí)尚、美觀(guān)的元素，抓住顧客眼球，既可宣傳藥食同源商品，又可美化藥店陳列。陳列品種：建議重點(diǎn)突出一些在部分消費者日常生活中經(jīng)常接觸到的傳統藥食同源商品，如玫瑰花、杭白菊、茉莉花等；同時(shí)，可以選擇一些花型、色彩、口感、氣味比較吸引的新品，如勿忘我、百合花、薰衣草等。陳列位置：將藥食同源商品陳列位置，可設置在收銀臺附近的主通道中間區域，以狹長(cháng)式陳列為宜。設置原因是既不影響主通道顧客的通行，又能夠讓所有人，包括店外行人，都能夠留意到此區域。當然，前提是不影響GSP中關(guān)于藥品和非藥品分開(kāi)陳列的總體規定?？傮w陳列面積可根據門(mén)店大小而定，但應選用開(kāi)架式銷(xiāo)售。陳列形式：建議采用尖山式，中間高、頂端平。在陳列時(shí)，可以將沖泡好的花茶實(shí)物放置于頂端，對應的花茶銷(xiāo)售品陳列在兩側的斜坡上。需要注意的是，顏色的巧妙搭配，能夠營(yíng)造良好的視覺(jué)效果。 個(gè)別可以制作成食品的藥食同源商品，也可以按照常規的方法，制成樣式精美的食品，擺放在兩端稍低的位置，美化環(huán)境，吸引顧客的關(guān)注。二、知性營(yíng)銷(xiāo)，圖文并茂引導消費 在心腦血管、風(fēng)濕和美容類(lèi)的藥食同源商品周邊，可以以小貼士的形式，張貼將與之相關(guān)的知識點(diǎn)，具體位置可選在該品類(lèi)動(dòng)銷(xiāo)率較高的知名品種周邊。同時(shí)，可以吊旗等形式，將藥食同源商品的原始生長(cháng)狀態(tài)下的美觀(guān)圖片，配上功效、適應人群和病癥癥狀的簡(jiǎn)要介紹，懸掛于店堂內。 一些其中含有藥食同源商品，并且比較有效的減肥、降脂、降壓、降糖或美容等保健配方，也可以制作成KT板，陳列在收銀臺后或主要動(dòng)銷(xiāo)品類(lèi)周邊的開(kāi)敞位置。 在進(jìn)行知識宣傳的過(guò)程中，注意圖片一定要占到40%以上的面積，顏色美觀(guān)程度要求較高。因為這是吸引顧客注意力，讓其主動(dòng)了解相關(guān)知識的關(guān)鍵。 同時(shí)，在狹長(cháng)帶的實(shí)物陳列臺上，商品價(jià)格簽也要專(zhuān)門(mén)制作。建議在價(jià)格簽的左半邊拿出上半部分3/4的面積，粘貼該商品生長(cháng)狀態(tài)的圖片；下半部分用于書(shū)寫(xiě)品名、規格、價(jià)格等信息；右半部分則主要用于介紹該商品的功效、適用人群和癥狀，以及食用方法等。三、體驗營(yíng)銷(xiāo)，刺激顧客嘗試欲望 顧客對藥食同源商品的不了解、甚至誤解，是影響商品銷(xiāo)售的最主要原因。這種不了解既有針對商品的功效和適用人群的，又有針對食用方法和口感的。因此，在門(mén)店布置時(shí)，店長(cháng)店員一定要立足于刺激顧客嘗試。這種刺激包括：以靚麗的色彩和造型陳列，刺激顧客的了解欲望；以相關(guān)的功效介紹，引起有相關(guān)癥狀人群的使用欲望；以較小的包裝或較低的總價(jià)，降低吸引顧客首次購買(mǎi)商品的沖動(dòng)成本。 此外，適當的免費品嘗、試吃和食用方法現場(chǎng)培訓等，也是有利的刺激嘗試手段。曾經(jīng)有門(mén)店通過(guò)開(kāi)展藥食同源食用方法技巧大賽，有力地推動(dòng)了藥食同源商品的銷(xiāo)售。
