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藥食同源商品營(yíng)銷(xiāo)戰略三步走

來(lái)源:南雪集團 發(fā)布時(shí)間:2019年04月16日 9034人閱讀

在藥店現有經(jīng)營(yíng)品類(lèi)中,藥食同源商品是與傳統經(jīng)營(yíng)品類(lèi)最為接近,并最能為藥店傳統顧客所接受的多元化品類(lèi)。但近年來(lái),從門(mén)店經(jīng)營(yíng)數據來(lái)看,藥食同源商品的實(shí)際經(jīng)營(yíng)表現與市場(chǎng)期望值之間的差距還很大。

  究其原因,差距的根源在于店長(cháng)店員對藥食同源商品在藥店經(jīng)營(yíng)中的特點(diǎn)沒(méi)有準確把握。
優(yōu)劣勢分析
優(yōu)勢:大部分商品來(lái)源于中藥飲片,不影響藥店的專(zhuān)業(yè)形象,其防病治病的功效能夠得到消費者的認可。
不足:“是藥三分毒”的觀(guān)念根深蒂固,很難讓顧客認識到“長(cháng)期食用藥食同源商品”的好處,進(jìn)而形成生活習慣;“良藥苦口”已經(jīng)成為中藥飲片的代名詞,口感不佳的印象也讓部分有一定購買(mǎi)欲望的顧客望而卻步,放棄嘗試。

解決方案

  針對藥食同源商品在藥店經(jīng)營(yíng)中的尷尬局面,要實(shí)現其銷(xiāo)售突破,首先需要找出銷(xiāo)售瓶頸的根本原因。其中,為藥食同源商品營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境,是當下要做好藥食同源商品營(yíng)銷(xiāo)的首要工作。
  大部分藥食同源商品屬于主要用于日常生活的消費品,因此,在陳列需要考慮到其理性消費和感性消費相結合的特性;在具體實(shí)施中也要體現出理性介紹、知性營(yíng)銷(xiāo)的一面;還需要通過(guò)美化陳列,刺激顧客的隨機購買(mǎi)欲望,最終通過(guò)體驗營(yíng)銷(xiāo)的方式,推動(dòng)購買(mǎi)行為的實(shí)際達成和生活習慣的形成。

營(yíng)銷(xiāo)戰略

一、美化陳列,加入刺激視覺(jué)元素
  在大多數消費者眼中,藥食同源商品屬于比較傳統的品類(lèi)。因此,要提高藥食同源商品的銷(xiāo)售額,將其打造成藥店里的日常消費品,首先需要打破消費者的傳統印象。我們可以在進(jìn)行門(mén)店的陳列管理時(shí),為其注入時(shí)尚、美觀(guān)的元素,抓住顧客眼球,既可宣傳藥食同源商品,又可美化藥店陳列。
陳列品種:建議重點(diǎn)突出一些在部分消費者日常生活中經(jīng)常接觸到的傳統藥食同源商品,如玫瑰花、杭白菊、茉莉花等;同時(shí),可以選擇一些花型、色彩、口感、氣味比較吸引的新品,如勿忘我、百合花、薰衣草等。
陳列位置:將藥食同源商品陳列位置,可設置在收銀臺附近的主通道中間區域,以狹長(cháng)式陳列為宜。設置原因是既不影響主通道顧客的通行,又能夠讓所有人,包括店外行人,都能夠留意到此區域。當然,前提是不影響GSP中關(guān)于藥品和非藥品分開(kāi)陳列的總體規定??傮w陳列面積可根據門(mén)店大小而定,但應選用開(kāi)架式銷(xiāo)售。
陳列形式:建議采用尖山式,中間高、頂端平。在陳列時(shí),可以將沖泡好的花茶實(shí)物放置于頂端,對應的花茶銷(xiāo)售品陳列在兩側的斜坡上。需要注意的是,顏色的巧妙搭配,能夠營(yíng)造良好的視覺(jué)效果。
  個(gè)別可以制作成食品的藥食同源商品,也可以按照常規的方法,制成樣式精美的食品,擺放在兩端稍低的位置,美化環(huán)境,吸引顧客的關(guān)注。
二、知性營(yíng)銷(xiāo),圖文并茂引導消費
  在心腦血管、風(fēng)濕和美容類(lèi)的藥食同源商品周邊,可以以小貼士的形式,張貼將與之相關(guān)的知識點(diǎn),具體位置可選在該品類(lèi)動(dòng)銷(xiāo)率較高的知名品種周邊。同時(shí),可以吊旗等形式,將藥食同源商品的原始生長(cháng)狀態(tài)下的美觀(guān)圖片,配上功效、適應人群和病癥癥狀的簡(jiǎn)要介紹,懸掛于店堂內。
  一些其中含有藥食同源商品,并且比較有效的減肥、降脂、降壓、降糖或美容等保健配方,也可以制作成KT板,陳列在收銀臺后或主要動(dòng)銷(xiāo)品類(lèi)周邊的開(kāi)敞位置。
  在進(jìn)行知識宣傳的過(guò)程中,注意圖片一定要占到40%以上的面積,顏色美觀(guān)程度要求較高。因為這是吸引顧客注意力,讓其主動(dòng)了解相關(guān)知識的關(guān)鍵。
  同時(shí),在狹長(cháng)帶的實(shí)物陳列臺上,商品價(jià)格簽也要專(zhuān)門(mén)制作。建議在價(jià)格簽的左半邊拿出上半部分3/4的面積,粘貼該商品生長(cháng)狀態(tài)的圖片;下半部分用于書(shū)寫(xiě)品名、規格、價(jià)格等信息;右半部分則主要用于介紹該商品的功效、適用人群和癥狀,以及食用方法等。
三、體驗營(yíng)銷(xiāo),刺激顧客嘗試欲望
  顧客對藥食同源商品的不了解、甚至誤解,是影響商品銷(xiāo)售的最主要原因。這種不了解既有針對商品的功效和適用人群的,又有針對食用方法和口感的。因此,在門(mén)店布置時(shí),店長(cháng)店員一定要立足于刺激顧客嘗試。
這種刺激包括:以靚麗的色彩和造型陳列,刺激顧客的了解欲望;以相關(guān)的功效介紹,引起有相關(guān)癥狀人群的使用欲望;以較小的包裝或較低的總價(jià),降低吸引顧客首次購買(mǎi)商品的沖動(dòng)成本。
  此外,適當的免費品嘗、試吃和食用方法現場(chǎng)培訓等,也是有利的刺激嘗試手段。曾經(jīng)有門(mén)店通過(guò)開(kāi)展藥食同源食用方法技巧大賽,有力地推動(dòng)了藥食同源商品的銷(xiāo)售。


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